مذاکره کنندگان موفق برای این کار تربیت می شوند، نه اینکه این چنین زاده شده باشند. گرچه ممکن است بعضی افراد از نبوغ و بصیرت (مثلاً توانایی همدلی با دیگران) برخوردار باشند، اما بیشتر مذاکره کنندگان موفق اصول و روشهای خود را به مرور زمان به دست آورده اند و می دانند که مذاکره کردن کاری فکری است.
برای اینکه مذاکره کننده موفقی باشید باید در موقعیت مذاکره از لحاظ روحی احساس آرامش کنید، یعنی بتوانید تحمـل بلاتکلیفی داشته باشید، با رفتارهای غیرمنتظره کنار بیایید، به شیوه ای سنجیده خطر کنید و براساس اطلاعات ناقص تصمیم بگیرید.
باید به جای فکر کردن به برد و باخت ، به حل کردن مسائل و ایجاد فرصت بیندیشید، چراکه اگر برخوردی سلطه جویانه داشته باشید، احتمال مشاجره زیاد خواهد بود. اگر شما «برنده» شوید حتماً کسی که ممکن است مجبور باشید ماههای آینده را با او کار کنید بازنده خواهد شد
| ایجاد شالوده | ||
| بایدها | نبایدها | |
| نسبت به آموختن روشهای جدید، دیدی باز داشتن | به ذاتی بودن توانایی مذاکره اعتقاد داشتن | |
| مهارت مذاکره را تلفیقی از استدلال و بصیرت دانستن | با دیدگاهی بدون انعطاف مذاکره کردن | |
| به آرامی اعتماد ایجاد کردن | اشتیاق بیش ازحد نشان دادن | |
| هنگام مذاکرۂ قاطعانه، حس همدلی ابراز کردن | بدون همدلی و قاطعانه رفتار کردن | |
| راهکار داشتن و مطابق آن عمل کردن | به دنبال فرصت های تصادفی بودن | |
