پیش از شروع مذاکره مهم مذاکره کنندگان به این دلیل سر میز مذاکره می آیند که از یکدیگر چیزی میخواهند پس لازم است طرف مقابل مذاکره را به خوبی شناخت.
مزایای شناخت طرف مقابل:
- شناخت بهتر موفقیت هایی که به دست می آیند.
- احتمال پذیرفته شدن راهبردها
- آمادگی تطبیق برنامه خود هنگام تغییر شرایط
- مذاکره های موفق و نتایج عالی
- سبک وسنگین کردن های بهار
دانستن موضوع های بحث و علائق طرف مقابل، پیش از شروع مذاکره کنندگان به این دلیل سر میز مذاکره می آیند که از یکدیگر چیزی میخواهند پس لازم است علائق و موضوع های اصلی طرف مقابل را بدانید؛
اهمیت هر یک چقدر است؟
چه چیزهایی مذاکره را به هم میزند و در چه مواردی احتمالاً طرف مقابل امتیاز میدهد؟
سعی کنید ببینید قدرت دست شماست یا طرف مقابل آن را در دست دارد؟
نقاط ضعف و قوت طرف مقابل کدام اند؟ دانش و تخصص آنها در چه حد است؟
چقدر اصرار دارند با شما معامله کنند؟ آیا فرصتهای خوب دیگری دارند؟
آیا عجله دارند؟
اگر بدانید در مهلت کوتاهی که برای طرف مقابل باقی است میتوانید کار را انجام دهید ممکن است بتوانید بر سر قیمت بالاتری مذاکره کنید یا اگر بدانید طرف مقابل به تازگی ظرفیت تولیدش را بالا برده است شاید بتوانید با سفارش محصولات بیشتر شرایط بهتری کسب کنید آیا ممکن است طرف مقابلتان مذاکره با شما را رها کند و بتنا یا فرصت بهتری به دست آورد؟ این عبارت را مذاکره کنندگان برای توصیف مجموعه کارهایی استفاده میکنند که درصورت شکست مذاکره انجام می شود.
راهبردی اندیشیدن
بیشتر آنچه داخل اتاق مذاکره رخ میدهد درواقع حاصل وقایع خارج از اتاق مذاکره است. پس لازم است از لحاظ راهبردی به موقعیت خود نسبت به موقعیت طرف مذاکره کننده بیندیشید. برای مثال شاید در بعضی مذاکره ها شما و طرف مقابل نماینده افراد دیگری باشید. مطمئن شوید هویت موکلان خود و طرف مقابل برایتان کاملاً مشخص است. انتظارهایشان از مذاکره چیست و آیا می توانید بر آنها تأثیر بگذارید؟ اگر چند گروه با شما مذاکره می کنند، همه آنها را تحلیل کنید و به ائتلاف کردن بیندیشید با چه کسی و چگونه می توانید ائتلاف موفقی تشکیل دهید و چطور میتوانید ائتلافهای خطرناک را از میان ببرید؟
توصیه
به مدت زمان توجه کنید برنامه مذاکره را با توجه به مدت زمان تعریف کنید در مذاکره کوتاه مدت میتوانید رک تر باشید تا در مذاکره بلند مدتی که بخشی از رابطه در حال پیشرفت است.
تطبیق دادن راهبرد
مطمئن شوید رفتار و برنامه مذاکره تان با موقعیت و رویکرد طرف مقابل هماهنگی دارد برای مثال در بسیاری از مذاکره ها طرف مقابل آزاد است هر زمان بخواهد سر میز مذاکره بیاید یا آن را ترک کند اما در بعضی موارد طرفهای مذاکره متعهد می شوند در طول مدت مذاکره با هم بمانند و اصلا آن را رها نکنند. راهبرد شما باید این مسئله را نشان دهد.
بعضی مذاکره کنندگان مایل اند دور از چشم مردم مذاکره کنند اما بعضی دیگر اصرار دارند همۀ سهام داران و مردم را مطلع کنند با در نظر گرفتن حساسیت موضوع، سابقه رابطه طرفهای مذاکره و نظام قانونی و نظارتی طرف ها بررسی کنید کدام روش بیشتر به نفع شماست. بعضی از طرفهای مذاکره موافقت نامه رسمی را در مذاکره رعایت میکنند اما بعضی دیگر آزادانه سخن میگویند. وقتی در سطح بین المللی مذاکره میکنید، با دقت به دنبال یادگیری آداب و رسومی باشید که باید مراعات کنید.
در نظر سنجی ای بین المللی
٪۲۵ مردم به دیگران اعتماد می کنند. در دانمارک ۷۸٪ مردم به هم اعتماد دارند که باعث شده است این کشور بالاترین سطح اعتماد را در جهان داشته باشد.
